Cos’è una strategia di leader nella perdita?
Una strategia di leader nella perdita consiste nel vendere un prodotto o un servizio a un prezzo che non è redditizio, ma viene venduto per attirare nuovi clienti o per vendere prodotti e servizi aggiuntivi a quei clienti. La pratica di leader nella perdita è comune quando un’azienda entra per la prima volta in un mercato. Un leader nella perdita introduce nuovi clienti a un servizio o a un prodotto nella speranza di costruire una base di clienti e garantire entrate ricorrenti future.
PUNTI SALIENTI
- Una strategia di leader nella perdita fissa un prezzo inferiore al costo di produzione di un prodotto al fine di attrarre clienti o vendere altri prodotti più costosi.
- La pratica di leader nella perdita è una strategia controversa considerata predatoria.
- Alcune aziende utilizzano una strategia di leader nella perdita quando mirano a penetrare in nuovi mercati per guadagnare quota di mercato.
- Le grandi aziende possono permettersi di fissare il prezzo di un prodotto senza margine perché hanno altri prodotti che possono vendere in modo redditizio per compensare la perdita.
- Le strategie di leader nella perdita possono danneggiare le piccole imprese così come i fornitori, che potrebbero essere costretti a mantenere i propri prezzi bassi perché un’azienda possa continuare con la sua strategia di leader nella perdita.
Comprensione di una strategia di loss leader
Il loss leading può essere una strategia di successo se attuata correttamente. Un esempio classico sono le lamette da barba. Gillette, ad esempio, spesso regala le loro unità di rasoio gratuitamente o a un prezzo basso, sapendo che i clienti devono acquistare lame di ricambio, che è dove l’azienda trae profitto.
Un altro esempio è la console per videogiochi Xbox One di Microsoft. Il prodotto è stato venduto a un margine basso per unità, ma Microsoft sapeva che c’era il potenziale per trarre profitto dalla vendita di videogiochi con margini più alti e abbonamenti al servizio Xbox Live dell’azienda. La strategia del loss leader è comune nell’industria dei videogiochi e, nella maggior parte dei casi, le console vengono vendute a un prezzo inferiore a quello di produzione.
La strategia del loss leader è anche nota come “penetration pricing” in quanto il produttore cerca di penetrare nel mercato fissando prezzi bassi per i prodotti.
I detrattori dellehe di prezzi del loss leader sostono che la strategia sia predatrice per natur e progettata per mettere fuori dal mercato i concorrent.
Loss leaders e negozi al dettaglio
S i negzi fisici che i negozi utilizzano strategie di prezzi del loss leader. Queste imprese sp fissano prezzi bassi per alcuni articoli da non margine dito. La speranza è che una volta che il cliente acqu il prodotto dal negozio o dal sito web, il cliente acquisterà altri e diventeràele al marchio. Purtroppo, per gli imprenditori, i consumatori a volte lasciano senza acquistare altri prodotti o iscriversi al marchio. Questa pratica dei consumatori di saltare da un negozio all’altro e prendere solo gli articoli del loss leader viene chiamata “cherry picking”.
Alcuni rivenditori mettono i loss leaders alla fine dei loro negozi in modo che i consumatori debbano passare davanti ad altri prodotti più costosi per raggiungerli. Uno degli esempi più praticati è la vendita del latte. Il latte, un prodotto comune per la casa, spesso viene posizionato alla fine di ogni supermercato, costringendo l’individuo a passare davanti a quasi tutti gli altri articoli in un supermercato.
Anche se il cliente è entrato nel negozio solo per comprare il latte, è molto probabile che acquisti altri articoli mentre cammina verso la sezione del latte e poi torna alla cassa, risultando in un aumento delle vendite per il negozio.
Loss leaders e prezzi introduttivi
Anche i prezzi introduttivi possono essere un loss leader. Ad esempio, una società di carte di credito può offrire un tasso introduttivo basso per attirare clienti ad utilizzare una carta o trasferire i loro saldi esistenti. Successivamente, dopo aver attratto il cliente, l’azienda aumenta i suoi tassi di interesse. Allo stesso modo, le compagnie via cavo spesso offrono tariffe basse, talvolta a perdita, per un periodo iniziale per attirare nuovi clienti o sottrarre clienti ai concorrenti.
Svantaggi di una strategia di loss leader
Per le imprese che utilizzano una strategia di loss leader, il rischio più grande è che i clienti possano approfittare solo dei prezzi del loss leader e non utilizzare altri prodotti e servizi dell’azienda. Inoltre, alcuni piccoli imprenditori si lamentano di non poter competere con grandi aziende che possono assorbire le perdite implicite in questa strategia.
Infine, i fornitori delle aziende che seguono una strategia di loss leader possono subire pressioni per mantenere bassi i propri prezzi in modo che l’azienda che utilizza una strategia di loss leader possa continuare a farlo.